Тренер по эффективным переговорам и профессор ВШЭ Леонида Кроля разбирает кейсы и реальные переговоры в своей книге «Убедить дракона».
Публикуем отрывок из книги.
Не только в сказке «Снежная королева» большое зеркало разбилось и осколки залетели в глаза и сердца. Про Сталина я упоминаю ниже не случайно: его эпоха — это важная часть «отечественной сказки», тень которой до сих пор лежит на повседневных переговорах.
Это готовность «вылететь» и все потерять. Тревога и напряжение сдачи «последнего экзамена». Близость абсурда. Ощущение присутствия «оседлавшего маятник» человека, который может резко вознести и дать награду, а может так же резко «опустить» и отнять элементарное.
Все это как бы перетекло из области «большой политики прошлого» в нынешнюю повседневность. В деловых и бытовых переговорах мы часто видим осколки этого гигантского «разбитого зеркала», которые, как в сказке, попали в глаза, проникли в сердце и застряли там надолго.
Исходная моя посылка в том, что страна в целом еще не скоро полностью избавится от этого наследия, но в отдельно взятой группе можно многое изменить существенно быстрее. Какие правила стоит увидеть или какие «расколдовать» осколки? Как это сделать?
- «Три нет — одно да».
Из сказок помним первое испытание героя: «Три нет — одно да». В России есть правило (неписаное и оттого более важное): у собеседника имеется запас «нет-реакций».
Смотреть в сторону, напрягаться, обрывать, начинать со слова «нет», закрываться, быстро переходить к «внутреннему монологу». Вот те самые падающие капли, давно не оставившие камня на камне от «да», от фонового позитива.
Этих «нет» много, они накоплены поколениями на протяжении десятилетий ежедневного «тренинга». Человеку надо куда-то их девать.
Как работать с таким отрицанием? Его не стоит принимать на свой личный счет. Как не стоит и игнорировать.
Для контрагента сказать вам «да» означает «проявить слабость». А вот «нет» — это «круто». Таков опыт поколений. Попросту: вы выполняете роль «канализации» для того, кому надо куда-то сбрасывать накопленный и застоявшийся негатив.
Чтобы круг этих «нет» прервать, нужно самому быть в поле «да-реакций», культивировать их. Улыбаться, двигаться, не замирая на месте, смотреть открыто, проверять комфорт в теле.
На каждое сказанное «нет» можно отвечать «да», делать свое предложение по-другому, в иной интонации, двигаясь навстречу в режиме согласия и доброжелательности.
Разминирование этих «нет» становится частью личного тренажерного зала. Как в сказке, следует продолжать предлагать то, на что получен отказ, и говорить, не принимая этого «нет», как ни в чем не бывало. Происходит переключение — на четвертый раз ларчик с «да» откроется. - «Победитель получает все, и переговоры — только видимость».
Страна и менталитет авторитарны там, где не ждешь.
У нас действует установка на «власть в одних руках» и неверие в «демократию». Никаких полумер, никаких долей. Стереотип нажимать, стараться выиграть «абсолютно» применим к каждым конкретным переговорам.
Как «расколдовать» игрока в авторитарность? Вот уж кому попал в глаз осколок зеркала Снежной королевы, и он теперь играет в холодного и крутого, чья основная цель — составить слово «Я» из восьми букв.
Краем глаза такой игрок замечает адекватность, и если не атакуется его власть и правота (а он этого очень боится), то он «снисходит». Главное — говорить с ним нормально, но не ожидать ответа и подтверждения. Как будто играете на скрипке перед растениями. Он сделает то, что вам нужно, когда примет ваше предложение и идею за свои собственные.
Вопрос не в том, чтобы словами сказать ему, что он «крутой» — здесь нужно поведение художника, делающего мазок за мазком. Лучше вести себя ровно: «не верь, не бойся, не проси». Нужна «ровная линия»: слова не глотать, лишнего не говорить, в глаза смотреть без напряжения и улыбаться — как будто он живой. - «Опасно слушать — могут принять за слабого».
Предубеждение заключается в том, что «спокойно слушать собеседника опасно». Если молчать и улыбаться — могут принять за слабого.
Все измеряется «силовыми параметрами»: громкость важнее интонации, плотность речевого потока важнее пауз, нажим — уступчивости
Спокойная манера легко принимается за слабость. Отсюда и обратный принцип: «чем громче, плотнее и напористее, тем сильнее и солиднее я буду казаться».
Между тем сила в паузе. Держать паузу — умение хороших актеров и хороших бизнесменов. Если же вы хотите лишь имитировать переговоры, тогда вычеркивайте все паузы и устраивайтесь словесным пулеметчиком. Это значит, что вам важно только «не заснуть».
Как «расколдовать» собеседника, попавшего под власть волшебного принципа «если буду слушать — меня примут за слабого»?
Говорить коротко. Смешить. Понимать, что с вами говорит не человек, а его тревога. И в разговоре отвечать обоим (успокаивать тревогу, как умеете, и стараться расслабить человека). Не вовлекаться в его тревогу.
«Идти на двух лыжах»: говорить то серьезно, то шутливо-образно. Отвечать внятно, хоть кивком, прикосновением, улыбкой, на каждую фразу и тем самым дробить нескончаемые сложноподчиненные предложения оппонента.
Источник- Выдаем кредиты. Продаем золото WhatsApp +4917657792489
Пространство изобилия 